Como alavancar as vendas: conheça duas abordagens certeiras

por | 11/09/2019 | Blog, Mercado

Aprenda como alavancar as vendas por meio de duas abordagens distintas que podem ajudá-lo a alcançar os seus objetivos.

Como alavancar as vendas do e-commerce? Essa é uma dúvida que acompanha os profissionais de marketing, vendas e gestores de qualquer empresa. Mesmo com todas as ferramentas disponíveis na internet, nem sempre atrair a atenção do consumidor é uma tarefa simples, não é?

Considerando a construção de vendas online, existem dois caminhos diferentes que podem ser seguidos: 

  1. A venda forçada com imposições de anúncios, promoções agressivas, descontos impactantes.
  2. A construção de relacionamento para convencer o cliente a comprar.

São duas estratégias viáveis: comprar tráfego e focar na conversão imediata da venda em seu e-commerce, ou comprar permissão e construir um relacionamento até a venda. Mas qual delas é a mais recomendada? Qual leva à maior retenção e fidelização dos clientes? Essa definição inicial da estratégia faz toda a diferença para a alocação correta dos recursos disponíveis.

Neste artigo, entenda melhor as características dessas duas abordagens para saber como alavancar as vendas no seu e-commerce. Acompanhe.

As duas abordagens para crescer as vendas

Imagine que você esteja navegando pela internet e se depare com um anúncio de 15% de desconto na compra de qualquer tênis de uma loja virtual. Se você estiver precisando comprar um tênis novo para jogar, esse anúncio pode ser perfeito para você. Porém, talvez você nem costume praticar esporte e passe batido por esse anúncio.

Agora, imagine que você esteja navegando pelas suas redes sociais e passe por um artigo sobre os benefícios da prática de esporte ou com dicas para escolher o tênis ideal para caminhadas. Esses são conteúdos que podem chamar a atenção de um público ainda maior – e não apenas daquele que está procurando por um tênis. Porém, também são abordagens que dificilmente levam a uma venda imediata.

Essas são duas abordagens de vendas que podem ser usadas por empresas que atuam no mesmo segmento – ou até mesmo pela mesma empresa. Apesar de presentes nas mesmas plataformas, elas possuem objetivos bem diferentes, não é? Uma avaliação de como alavancar as vendas deve iniciar com uma análise da abordagem utilizada. 

Anúncios certeiros para vendas imediatas

Vamos começar falando sobre a abordagem mais agressiva, que busca levar a uma venda imediata: os anúncios que levam diretamente para páginas de compra. Por meio da internet, é possível levar os anúncios do seu negócio para inúmeras plataformas – incluindo o Google, Facebook, Instagram, YouTube, entre outras.

Você deseja lançar uma campanha com um kit de produtos em promoção para determinada data comemorativa? Em poucos minutos, é possível colocar no ar um conjunto de anúncios e segmentar a sua entrega de acordo com o perfil do seu cliente. Se você for bem-sucedido, conseguirá vários cliques de potenciais clientes para conferir a sua página de vendas.

A estratégia baseada em anúncios mais agressivos ajuda a compreender como alavancar as vendas por meio de diversos benefícios. Veja os principais deles:

Baixos custos de execução

Veicular um anúncio nas principais plataformas da internet possui custos muito baixos em relação às formas tradicionais de anúncio – como jornal ou televisão. Não é preciso ter à disposição um orçamento acima do normal para executar campanhas eficientes.

Manutenção da competitividade

Os anúncios podem ser criados por qualquer pessoa disposta a pagar o suficiente. E isso certamente inclui os seus concorrentes. Se você não estruturar campanhas de marketing digital para aproveitar as palavras-chave relacionadas ao seu negócio, pode perder espaço para outras empresas que buscam alcançar o mesmo público.

Complemento ao desempenho orgânico

Os anúncios pagos melhoram significativamente os resultados da sua empresa na internet, mesmo quando você já possui um bom posicionamento orgânico. Trata-se de uma forma de aumentar a sua visibilidade no ambiente digital – e conduzir potenciais clientes às páginas de venda do seu e-commerce.

Acesso a páginas mais profundas do seu site

A busca sobre como alavancar as vendas deve passar pelo direcionamento do público para as páginas certas, certo? Qualquer pessoa pode encontrar a página inicial do seu e-commerce com facilidade, mas uma página especial criada para o natal talvez não seja encontrada facilmente no Google.

Os anúncios permitem que você direcione os usuários diretamente para páginas projetadas para melhorar a experiência do visitante e aumentar as conversões.

Possibilidade de realizar testes

Os anúncios de marca pagos permitem que você crie testes A / B controlados para ver quais mensagens ressoam melhor com seus melhores públicos. Usando essa estratégia, você pode determinar rápida e facilmente qual versão do seu anúncio inspira mais cliques e conversões. Basta acessar relatórios gerados em tempo real com as principais métricas que você precisa analisar.

Essa mensagem pode ser redirecionada para o seu site, em outros canais de marketing ou remarketing e até nos metadados orgânicos. Ela também fornece informações valiosas sobre quais recursos do seu produto ou serviço são mais importantes para seus clientes recorrentes, ou para os pesquisadores que o comparam aos seus concorrentes.

Exploração do remarketing

O remarketing é uma palavra especial para todos que desejam aprender como alavancar as vendas. Trata-se da prática de direcionar anúncios para pessoas que já acessaram páginas específicas do seu e-commerce anteriormente – garantindo um público qualificado.

Um usuário adicionou produtos no seu carrinho de compras, mas não finalizou a operação? Você pode direcionar anúncios específicos para ele – aumentando as chances de que resolva voltar para finalizar a compra.

Construção de relacionamentos para nutrir potenciais clientes

Agora, vamos compreender melhor o segundo caminho que pode ser seguido por quem busca saber como alavancar as vendas: a construção de relacionamentos na internet. Em vez de criar anúncios que conduzem o usuário para uma página de venda, você pode atrair usuários que ainda estão descobrindo que precisam dos seus produtos – visando fechar vendas em médio prazo.

Imagine que você esteja iniciando um podcast com seus amigos e pesquise sobre o assunto na internet. Em meio às suas buscas, descobre um blog repleto de informações úteis com dicas para iniciar um podcast de sucesso – incluindo a indicação dos equipamentos corretos. Após descobrir que precisa de microfones melhores, você está preparado para realizar uma compra – e a empresa que criou o blog certamente possui produtos que podem suprir as suas necessidades.

Provavelmente, você não teria clicado em um anúncio de microfones em promoção antes de se informar sobre o assunto. Portanto, foi a estratégia de construir um bom relacionamento que funcionou para conduzi-lo ao momento da compra. 

Essa abordagem baseada em relacionamentos duradouros também possui uma série de benefícios:

Mais tráfego para a sua empresa

A abordagem para a construção de relacionamentos explora assuntos mais interessantes para o público em vez de focar simplesmente nos seus produtos. Por isso, são maiores as chances de chamar a atenção dos usuários que navegam pela internet – aumentando o tráfego gerado nas suas páginas.

Construção de autoridade no mercado

Ao entregar conteúdos de valor para o seu público, você posiciona a sua marca como uma autoridade no mercado. Ou seja, você tem a oportunidade de demonstrar todo a sua expertise no nicho de mercado em que atua. Assim, os usuários são convencidos de que você é a melhor alternativa para suprir as suas necessidades.

Educação do público

Principalmente para os e-commerces que vendem produtos complexos, é fundamental uma preocupação com a construção da venda. Ou seja, é preciso mostrar ao público por quais motivos ele precisa dos seus produtos – em um esforço que pode se estender por um longo período de tempo.

Criação de oportunidades de vendas

Estamos falando sobre como alavancar as vendas, certo? Portanto, estamos buscando relacionamentos capazes de criar oportunidades reais de venda. E, mesmo sem uma abordagem que leva diretamente para suas páginas de venda, as ações de marketing para a construção de boas relações preparam os usuários para o momento da compra.

Fidelização do cliente

Muitos empresários estão tão focados em atrair novos clientes que esquecem das vendas recorrentes na busca sobre como alavancar as vendas. Com a construção de bons relacionamentos, torna-se mais fácil fidelizar os clientes já existentes.

Afinal, como alavancar as vendas do seu e-commerce?

Mas, então, como alavancar as vendas do seu e-commerce? Vimos duas abordagens distintas que podem ser usadas no mundo digital. Qual delas será que é mais indicada para conquistar os objetivos de vendas do seu negócio?

A verdade é que essas duas abordagens podem se complementar para que você consiga maximizar os seus resultados de vendas. Para compreender isso, vamos resgatar o conceito de funil de vendas – que representa o caminho percorrido por um consumidor até o momento da compra:

  1. Topo do funil: aprendizado e descoberta (visitantes)
  2. Meio do funil: consideração da solução (oportunidades)
  3. Fundo do funil: decisão de compra (clientes)

Enquanto uma abordagem de construção de relacionamentos permite que você alcance os usuários localizados no topo e meio do funil, os anúncios agressivos são certeiros no fundo do funil. Ou seja, é preciso direcionar a sua comunicação para acertar os usuários no momento de compra que eles estão vivendo.

Além disso, também é preciso considerar as características do seu cliente. Enquanto algumas lojas virtuais possuem altas taxas de vendas logo na primeira visita, outros e-commerces precisam de semanas para convencer um usuário a realizar uma compra. Essa informação faz toda a diferença para acertar na abordagem correta.

Você gostou das dicas sobre como alavancar as vendas? Como lida com isso na sua empresa? Deixe o seu comentário.

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